來源 / 深圳商報

“潦草的生活，精致的朋友圈”，時下年輕人的這句自嘲，是他們記錄和分享生活的強烈需求的寫照，這給曾經(jīng)沉寂的相機市場帶來新的增長契機。

售價數(shù)千至上萬元的專業(yè)相機不是每個人都能消費得起，數(shù)百元的國產(chǎn)數(shù)碼相機就成為不少“要出片”的年輕人，尤其是學(xué)生群體的選擇。

近兩年，一批深圳相機商家積極轉(zhuǎn)型，背靠深圳及周邊完善的產(chǎn)業(yè)鏈，通過拼多多打造自主品牌。它們有的曾為國際大牌貼牌加工，有的是個體創(chuàng)業(yè)者，但都只用了幾年時間，以年銷售額數(shù)千萬元在拼多多脫穎而出。

雖然此前大多沒有做品牌的經(jīng)驗，但他們通過更有質(zhì)價比的商品切入數(shù)碼相機更細分、更垂直的賽道，完成品牌化的第一步。得益于拼多多門檻低、扶持力度大，他們深入捕捉市場機會，持續(xù)投入創(chuàng)新，不斷挑戰(zhàn)更高客單價、更高技術(shù)含量的產(chǎn)品，讓國產(chǎn)品牌有機會站上與國際大牌同臺競爭的舞臺。

△年輕人記錄生活分享的需求，讓深圳商家的數(shù)碼相機產(chǎn)品在拼多多上大賣。陳振豪 展昭/攝

01

“差評和吐槽是最真實的產(chǎn)品經(jīng)理”

當(dāng)社交平臺上“精致的ins風(fēng)”被“絕佳的氛圍感”取代，年輕人開始追捧便攜式數(shù)碼相機、卡片機、口袋機，他們習(xí)慣于把這些產(chǎn)品統(tǒng)一簡稱為CCD相機。

實際上，CCD是電荷耦合器件的簡稱。作為一種圖像傳感器，在數(shù)碼相機制造歷史中，CCD早已被成本和功耗更低的CMOS取代。但近年來vlog興起，又重新點燃了便攜式數(shù)碼相機的需求，所謂“CCD相機”因其拍出的照片自帶朦朧和復(fù)古感，加上手機攝影場景不能完全滿足年輕人拍照分享的需求，使得這類一度退出市場的產(chǎn)品得以“重生”。

2018年，深圳相機品牌KOMERY剛開始在拼多多開店，主打的是客單價500元左右的DV，但一些學(xué)生用戶反饋說，學(xué)校不能帶手機，想找合適相機來記錄學(xué)習(xí)時光。當(dāng)時，CCD相機已開始“冒頭”，KOMERY品牌馬上切入這條產(chǎn)品線，進去之后才發(fā)現(xiàn)，這是一片廣闊的天地。

△KOMERY品牌創(chuàng)始人丁輝。陳振豪 展昭/攝

首款爆品C6誕生于2019年。KOMERY品牌創(chuàng)始人丁輝說，在入選拼多多“新品牌計劃”后，推出了幾款定價在109~399元、主打“性價比”的相機產(chǎn)品。根據(jù)后臺熱詞數(shù)據(jù)他們發(fā)現(xiàn)，“操作復(fù)雜”“需要美顏”等是差評高頻詞，于是將操作教學(xué)視頻植入詳情頁，并承諾“7天內(nèi)教不會可退款”。通過設(shè)計“拼團+曬圖返現(xiàn)”活動，首批5000臺C6在72小時內(nèi)售罄。這款單品年銷售額達到30萬臺，直接帶動店鋪年銷售額突破3000萬元。

2020年，居家辦公需求爆發(fā)，KOMERY根據(jù)拼多多大數(shù)據(jù)，快速調(diào)整產(chǎn)品線，推出具備WiFi同屏，帶濾鏡美顏效果，能邊充邊錄功能的產(chǎn)品，2020年Q2銷售額環(huán)比增長300%，首次單月破500萬元。 

2021年，KOMERY在相機行業(yè)率先開始直播賣貨，創(chuàng)下單場賣出1000臺的好成績，直播渠道占全年銷售額30%。“剛開始一年銷售額是兩三百萬元，后面變成一個月兩三百萬元”，KOMERY品牌股東黃文說，目前該品牌在拼多多年銷售額最高已達到5000萬元，拼多多也成為其銷量最高的單一電商平臺。

從代工廠轉(zhuǎn)型做品牌，丁輝覺得，最大的挑戰(zhàn)并非技術(shù)，而是如何完成“從工廠思維到用戶思維”的跨越。這幾年的實踐讓他有兩點深刻的感受，一是“差評和吐槽是最真實的產(chǎn)品經(jīng)理”；二是，在拼多多做品牌，“真實比華麗重要”。

△拼多多是KOMERY品牌銷售額最高的單一電商平臺。陳振豪 展昭/攝

02

“沒有挑剔的用戶，只有沒被解決的痛點”

提到深圳知名的相機企業(yè)，最有代表性的莫過于影石insta360。這家公司創(chuàng)始團隊曾說，深圳良好且完備的生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈，為公司持續(xù)的技術(shù)深耕奠定了基礎(chǔ)。數(shù)千種的原材料，在深圳及其周邊兩小時車程范圍內(nèi)都能找到。一個產(chǎn)品從初步構(gòu)想到原型機的誕生，可能僅需數(shù)周的時間。

“數(shù)碼相機產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈有七八成在深圳及周邊”，丁輝說，背靠穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，加之能夠快速捕捉市場需求，深圳數(shù)碼相機商家能以更具質(zhì)價比的商品切入更細分、更垂直的賽道，從而避開與國際大品牌的直接競爭，開啟品牌化。

對此，YZZCAM品牌創(chuàng)始人張云也有同樣的感受。他在大學(xué)畢業(yè)后就開始創(chuàng)業(yè)，2017年開始試水在電商平臺賣相機。“同時上了幾個平臺，拼多多出單最快，銷量最高”，他還發(fā)現(xiàn)，這些訂單的地址多為學(xué)校，從訂單評價來看，“學(xué)校”“記錄生活”成為其中的高頻詞，這讓他覺得，鎖定學(xué)生群體，尤其是女學(xué)生群體，將成為打造品牌的突破口。

△YZZCAM創(chuàng)始人張云。陳振豪 展昭/攝

在產(chǎn)品價格定位上，YZZCAM主打一兩百元的卡片機，以小學(xué)生、初中生為主要目標(biāo)群體，三四百元的微單相機以高中生、大學(xué)生為主。“針對大多數(shù)女性買家，外觀設(shè)計要更加簡潔，弱化相機的‘硬科技’和‘數(shù)碼感’，要更符合女性審美”，他說，團隊還通過拼多多平臺上的評價數(shù)據(jù)，以及消費者向客服反饋的問題不斷進行優(yōu)化和升級。

2023年，YZZCAM研發(fā)了一款能將屏幕向上翻轉(zhuǎn)的相機，相較于只能從側(cè)面翻轉(zhuǎn)的相機更輕薄、更便于攜帶，深受年輕女性的喜愛，在拼多多的月銷量很快突破三四千單，月銷售額突破一兩百萬元。

雖然沒有自建工廠，但YZZCAM與合作工廠深度綁定，聯(lián)合推出定制化的產(chǎn)品。張云和團隊負責(zé)研究市場動向，開發(fā)新品，工廠與研發(fā)部門合作則將產(chǎn)品落地。YZZCAM現(xiàn)在保持著每月1~2款的上新速度，并對暢銷產(chǎn)品進行升級優(yōu)化，如像素、分辨率的提升，增加濾鏡和美顏等受消費者歡迎的效果。“沒有挑剔的用戶，只有沒有被解決的痛點。”他說。

△YZZCAM與合作工廠共同開發(fā)新品。陳振豪 展昭/攝

從2018年首登拼多多，2022年左右銷售額迎來爆發(fā)，YZZCAM客單價從最初的幾十元增至200多元。品牌銷售額從2022年到2024年，每年都實現(xiàn)了50%的增速。

“一款產(chǎn)品從設(shè)計到產(chǎn)出需要三個月到半年，這個速度在業(yè)內(nèi)不算最快，但我們希望在同樣的價位把產(chǎn)品質(zhì)量做到最好。”張云說。

03

費率降低投入研發(fā) 國產(chǎn)相機品牌爆發(fā)

質(zhì)價比的背后，是商家對于市場需求的精準(zhǔn)把握和快速反應(yīng)，也是通過持續(xù)研發(fā)將消費者需求轉(zhuǎn)化為可商用的功能。

去年以來，拼多多通過“百億減免”“新質(zhì)商家百億扶持計劃”和“千億扶持”等項目，為這類品牌商家提質(zhì)增效，讓他們更有動力積極開發(fā)新產(chǎn)品，加大營銷及技術(shù)創(chuàng)新。

在創(chuàng)立KOMERY品牌前，丁輝曾在一家知名科技企業(yè)工作，“將芯片級精密制造經(jīng)驗應(yīng)用到消費數(shù)碼相機領(lǐng)域”是他的心愿。在卡片機領(lǐng)域取得較好的銷量后，他也希望挑戰(zhàn)在技術(shù)層面更為先進的光學(xué)變焦微單相機。

KOMERY W10就是承載這一理念的產(chǎn)品，它具備12倍光學(xué)變焦、7200萬像素，可以拍月亮和日落。國際大牌同樣配置的產(chǎn)品售價在4000元左右，而這款產(chǎn)品在拼多多上僅售千元，主要面向有攝影意向、但消費能力一般的年輕人及大學(xué)生群體。去年底在拼多多上架以來，一個月就能賣出數(shù)千臺。

在KOMERY品牌總經(jīng)理龍小玲看來，這款產(chǎn)品對品牌來說的重要性不僅是出貨量，“當(dāng)我們往大牌平替這個方向走的時候，這款產(chǎn)品及其前身帶來了很大的價值。其他品牌無論是同等價位還是同等規(guī)格的產(chǎn)品，能拍月亮的，暫時還沒有對手”，她說，以前KOMERY的卡片機定價不會超過500元，也不敢想一個白牌可以賣出千元的價格，但這款產(chǎn)品給了我們信心，未來是充滿無限可能的。

△KOMERY品牌的專利墻。陳姝/攝

丁輝說，KOMERY之所以敢于在創(chuàng)新上投入，得益于拼多多一直為優(yōu)質(zhì)商家降低經(jīng)營成本。他說，商品登陸“百億補貼”后費率為2%左右，而傳統(tǒng)電商平臺各項費率高達近20%，因此品牌能以更大的價格優(yōu)勢銷售產(chǎn)品。比如同樣一款相機，拼多多售價只有1049元，其他平臺要多賣100多元。去年“百億減免”推出后，推廣軟件服務(wù)費每天有兩三百元退返，每年能省數(shù)十萬元。節(jié)省下來的費用，KOMERY都投向了新品研發(fā)，如每年投入超200萬元用于數(shù)據(jù)驅(qū)動創(chuàng)新，通過建立用戶實驗室，招募學(xué)生群體測試原型機，追蹤操作痛點；根據(jù)拼多多搜索熱詞進行反向定制推出新品等。

在張云看來，拼多多的經(jīng)營門檻低，更適合像他這樣的中小創(chuàng)業(yè)者。他說，開始創(chuàng)業(yè)時，負責(zé)一個傳統(tǒng)電商平臺的大店，至少需要配置四五個人，分別負責(zé)美工、產(chǎn)品上架、評論維護、資源位報名和大促準(zhǔn)備。拼多多玩法簡單，維護一個大店只需要2個人。去年，“百億減免”的推廣軟件服務(wù)費減免、異常訂單申訴等政策疊加，每年都能節(jié)省二三十萬元費用。

“良性循環(huán)讓經(jīng)營‘體感’越來越好”，張云說，節(jié)省下來的費用會投入到產(chǎn)品開發(fā)，把服務(wù)做好。他計劃，未來將AI技術(shù)融入相機，如通過AI識別照片內(nèi)容，使產(chǎn)品更具吸引力和實用性。產(chǎn)品會重點集中在卡片相機、微單相機等類別，目標(biāo)是達到類似索尼、佳能等大品牌的水平。

在丁輝的下一步計劃里，是將KOMERY在拼多多上驗證過的模式用于品牌跨境業(yè)務(wù)中，在海外復(fù)制“中國供應(yīng)鏈+本地化洞察”的成功，將國產(chǎn)相機品牌推向海外市場。

“我們始終堅信一句話，當(dāng)一群人都在走一條路的時候，我們再走一小半步，就會與眾不同一點。”龍小玲說。